"Een oplossing voor iedere uitdaging!"

Blijf op de hoogte

Webdesign, SEO, internet marketing, accelerated mobile pages van google...

Overtuigen door eenheid

Overtuigen-door-eenheid_dsignonline.jpg

Wat maakt eenheid zo belangrijk om te kunnen overtuigen? Een aantal weken geleden schreven we over de zes overtuigingsprincipes van Robert B. Cialdini. Onlangs introduceerde de overtuigingsgoeroe een zevende principe: unity (eenheid). Dat doet hij in zijn boek ‘ Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade’ dat eerder deze maand uitkwam.

 

Gedeelde identiteit

Het nieuwe principe stelt dat vertrouwen eerder wordt gewekt wanneer de ontvanger een verbondenheid voelt met de zender. Dit kan onder andere gebaseerd zijn op etniciteit, locatie, (sub)cultuur, politieke standpunten en religie. Zolang er maar sprake is van een gedeelde identiteit. Hoe meer het wij-gevoel heerst, hoe groter de kans om invloed uit te oefenen.

Is dit niet hetzelfde als sympathie?

Nee, hoewel er zeker overeenkomsten zijn. Cialdini ziet eenheid als een losstaand principe, omdat het gaat om ‘horen bij’ en niet ‘lijken op’. Bij sympathie gaat het om iemand leuk, aardig of sympathiek vinden vanwege gelijkenissen. Dit betekent niet per definitie dat je je verbonden voelt vanwege een gelijke afkomst, interesse of overtuiging. Bovendien hoef je mensen met wie je een gevoel van eenheid hebt, niet altijd aardig te vinden.

Eenheid en familie

Mensen die bekend zijn met de behoeftepiramide van Maslow zal het principe mogelijk bekend voorkomen. Het kent namelijk veel overeenkomsten met de behoefte naar sociale acceptatie, waarin ‘erbij horen’, vriendschap en familie kernpunten zijn.

Cialdini ziet familie ook als één van de sterkste vormen van eenheid. Voor veel van ons staat familie ook op de eerste plaats. Het betrekken of kunnen helpen van familieleden zou weleens de drempel kunnen zijn om iemand over te kunnen halen.

Een perfecte motivator

Tijdens zijn colleges gaf Cialdini studenten én hun ouders de opdracht om vragenlijsten in te vullen. Verreweg het merendeel van de studenten deed netjes hun huiswerk, maar slechts 20% van de ouders vulde de vragenlijst in. Eén kleine aanpassing zorgde ervoor dat even later 97% van de ouders hun taak wél volbracht. Wat had Cialdini veranderd? Hij vertelde ze dat de student een extra punt op een toets kregen, als ze de vragenlijst invulden. Eén extra punt op één toets: slechts een klein verschil in een volledig semester, maar genoeg reden voor bijna alle ouders om de taak tóch te volbrengen.

Dit principe valt op allerlei manieren toe te passen. Geef bijvoorbeeld bij een bestelling niet een gratis product voor de koper, maar voor een familielid. Zo heb je ook meteen het principe van wederkerigheid te pakken!

Co-creatie

Ook co-creatie ziet Cialdini als onderdeel van eenheid. Als je betrokken bent bij de ontwikkeling van een product of dienst, zal je eerder voelen dat je ‘erbij hoort’. Alleen de manier waarop iemand wordt benaderd, heeft hier al effect op. Vraag je iemand om zijn “advies”, “mening” of “verwachting” als je een product laat testen? Volgens Cialdini is de keuze voor “advies” overtuigender, omdat de tester zich meer betrokken voelt bij het proces.

Family-related language

Iemand behandelen als familie kan net zo krachtig overkomen als daadwerkelijk familie zijn. Een brief van zakenman Warren Buffet wordt genoemd als schoolvoorbeeld van overtuigen door eenheid. Aandeelhouders van Berkshire Hathaway maakten zich zorgen over de toekomst van de firma. In één van Buffet’s brieven schreef hij: “I will tell you what I would say to my family today if they asked me about Berkshire’s future.”Met deze zin wist hij meteen een gevoel van betrouwbaarheid en overtuiging te wekken. De brief wordt door investeerders algemeen beschouwd als één van de beste brieven aan aandeelhouders ooit.

7 principes van overtuiging

We zullen voortaan dus rekening moeten houden met 7 principes van overtuiging. Eenheid laat je nóg meer nadenken over de karakteristieken van je doelgroep. Kies voor een persoonlijke benadering, betrek klanten bij jouw plannen en behandel ze als familie. Meer weten over Cialdini’s overtuigingsprincipes? Lees ‘Overtuig je klanten met de Six Principles of Influence’.

Hoe ga jij jouw klanten overtuigen? Mail of bel 050-7850339 voor meer informatie.