Als bedrijf wil je graag zakendoen. Om zaken te kunnen doen, heb je klanten nodig. En iemand wordt pas klant als hij er zeker van is dat hij een juiste keuze maakt. Je zult je potentiële klant moeten overtuigen. Er wordt veel over overtuiging geschreven, maar de Six Principles of Influence van “The great guru of social influence” Robert B. Cialdini worden wereldwijd geprezen. We leggen je uit hoe jij deze principes kunt inzetten.

WEDERKERIGHEID

Geef je toekomstige klant een positieve eerste ervaring met jouw merk. Voorzie hem van een gift in de vorm van een cadeau of extra dienst. Zolang de ontvanger maar verrast wordt en een tegenprestatie niet verplicht is, zal hij volgens Cialdini eerder geneigd zijn te kiezen voor jouw product of de dienst. Bedrijven als Bol.com en H&M geven je vaak 5 of 10 euro cadeau om te besteden in hun webshop. Dit wekt niet alleen sympathie op, maar creëert ook wederkerigheid. Ontvangers kunnen (bewust of onbewust) de drang krijgen om iets terug te doen. Zelfs je klant een simpel kopje koffie aanbieden kan bijdragen aan zijn overtuiging. 

SOCIALE BEWIJSKRACHT

Het principe van sociale bewijskracht heeft alles te maken met de omgeving van een klant. Als een groot aantal mensen zich ergens positief over uitlaat, zullen anderen eerder geneigd zijn om te volgen. We zijn op zoek naar een bevestiging. Hoe vaak vragen we onze vriendenkring niet naar hun ervaring met een product dat we aan willen schaffen? Op je website maak je slim gebruik van dit principe door te werken met recensies en cases. Positieve ervaringen van andere klanten geven iemand vertrouwen in de kwaliteit van jouw product of dienst. Ook social media hebben een grote invloed op de sociale bewijskracht. Besteed aandacht aan het reageren op uitlatingen van klanten! Lees meer over posten op social media.

COMMITMENT EN CONSISTENTIE

Hoe je het ook wendt of keert, de gemiddelde mens heeft behoefte aan consistentie. Wanneer ik online belastingaangifte doe, vind ik dat misschien niet leuk, maar wel (enigszins) makkelijk. Als het voor mij bekende systeem opeens volledig is veranderd, raak ik verward. Het verschil tussen jouw bedrijf en de Belastingdienst: een klant kan kiezen voor één van jouw concurrenten. Probeer aan verwachtingen van klanten te voldoen. Te snel van koers veranderen veroorzaakt verwarring en komt vaak onbetrouwbaar over. Dit betekent echter niet dat je innovatie moet vermijden! Commitment heeft betrekking op de consistentie van jouw communicatie-uitingen. Stapje voor stapje moet een ontvanger de bevestiging krijgen dat hij aan het juiste adres is. Maak daarom geen valse beloftes en vraag niet meteen te veel van je klant. De laatste stap (lees: conversie) zal relatief veel kleiner zijn dan wanneer er vanaf het eerste moment een aankoop wordt verwacht.

SYMPATHIE

Voor een bedrijf is het eenvoudiger om invloed uit te oefenen op een ontvanger als er sprake is van sympathie. Oftewel: als mensen je aardig vinden, zullen ze eerder met je in zee gaan. Regelmatig persoonlijk contact of een gift worden vaak gewaardeerd en kan je helpen klantenbinding te creëren. Sympathie opwekken op korte termijn is geen raketwetenschap. Juist het binden van je klant op lange termijn is de grote uitdaging. Laat duidelijk zien waar je als bedrijf voor staat. Een helder geformuleerde missie en visie is een begin, maar daar blijft het niet bij. Richt je communicatie-uitingen in op basis van de bestaansreden van je bedrijf. Lees in Growth hacking: de vijf P’s meer over de “why” van je bedrijf.

AUTORITEIT

Een prospect zal eerder geneigd zijn jouw bedrijf te ‘volgen’ als je ervaring of bepaalde expertise hebt, samenwerkt met grote bedrijven of een expert aan het woord laat. Het is daarom van groot belang om aan te tonen wat je kunt en hebt gedaan. Maar ook de algehele uitstraling van jouw bedrijf is cruciaal. Stel in ieder geval de volgende vragen:

• Met wie heb je gewerkt? Hoe beter de reputatie van je partners, hoe groter de kans dat je als autoriteit gezien wordt.
• Welke prestaties heb je geleverd? Wees niet bang om jouw ervaring, prijzen of certificaten aan je publiek te laten zien.
• Wat kun je? Toon projecten of cases op je website. Voorzie ze van beeldmateriaal om bezoekers een goed beeld te geven van jouw expertise.
• Wat straal je uit? Autoriteit toon je niet alleen aan door letterlijk te zeggen wat je kunt. Een professionele uitstraling is even belangrijk. Hoe oogt je website bijvoorbeeld? Binnen twee seconden besluit een webbezoeker of je de moeite waard bent.

SCHAARSTE

De vraag naar een product vergroot als er sprake is van schaarste. Maak jouw dienst of product daarom exclusief voor je klant. Dit principe is vooral in webshops eenvoudig toepasbaar. Een site als Booking.com toont bijvoorbeeld het aantal beschikbare hotelkamers en mensen dat op hetzelfde moment naar een kamer op zoek zijn. Dit kan een bezoeker het gevoel geven dat hij iets misloopt als hij niet meteen handelt. Je kunt jouw product of dienst ook exclusief maken door een aantal USP’s (unique selling points) te noemen. Misschien ben je de enige in een straal van 50 kilometer die jouw product levert. Bedenk goed waarom een klant juist voor jou moet kiezen. Overtuiging is iets dat ook ons voortdurend bezighoudt. We vertellen je snel meer over andere invalshoeken en praktische tips voor het overtuigen van jouw (toekomstige) klanten!

Overtuigt jouw huidige website niet genoegen ben je benieuwd wat wij voor jou kunnen betekenen?